【早割受付中】次回は新年1月27日(木)開催 「3つの視点を共有するだけで、過剰在庫が粗利とキャッシュに換わる!ファッションストアの在庫コントロールの組織づくりの秘訣」

2021.11.19

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このセミナーで学べること

アパレル・靴・服飾雑貨などシーズン商品を販売するファッションストアを運営していると、
事業規模が拡大するにつれて、どうしても過剰在庫を抱えてしまう局面が訪れます。

それを放置しておくと、値下げと売れ残り在庫が増え、年々利益率が低下して行きます。

そんな時に、仕入を担当する商品部門と仕入れた商品を売り切る販売部門はどう連携すべきなのか?

事業全体で、仕入れた商品在庫を最大限の粗利とキャッシュに換え、営業利益を倍増も不可能ではない。

ファッション小売業界の在庫運用に最も詳しい講師が、
経営者様、組織を指揮する経営幹部の方のために、
シーズン商品の販売機会損失を最小限に食い止めながら、期末に向けて売り切るチームにするための連携のポイントを、
実際に取り組んだ企業の成果事例をご紹介しながら解説します。

右肩上がりの成長・拡大期における過剰在庫対応だけでなく、先行きが見通しづらく、仕入を抑えているニューノーマルの今こそ、整えたい、多くの企業で再現性が高く、成果を上げた、在庫を売り切り、利益を上げる組織づくりの秘訣をお伝えします。

以前、セミナーに参加された方の声から

  • うちの問題を指摘しているのか、と思うほど、図星で驚きました。どれをとっても、やるか、やらないか、の話なので、幹部と共に覚悟を決める時だと思いました。(年商25億円、婦人アパレルチェーン様)
  • まさにタイムリーな内容でした。すぐに、取り組めるところから進めて行きたいと思いました。(年商15億円、アパレルEC事業者様)
  • 現場で何が起こっているのかを明らかにされた思いです。まずは、商品部の商品計画の共有から始めたいと思います。(年商60億円、セレクトショップ様)
  • チェックリストでこれまでの業務が整理でき、問題点と手をつける優先順位が明らかになりました。(年商50億円、SPA企業様)
  • やっているつもりが、実際は、定義があいまいであったり、伝わっていなかったり、徹底できていないことに気づきました。これを機会に一から見直したいと思います。(年商70億円、アパレルチェーン様)
  • 商品部だけが頑張るのではなく、売場を巻き込む必要性を強く感じました。(年商20億円、服飾雑貨専門店様)

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ファッションビジネスは季節ごとに損益が決まる

シーズン商品というものは、季節の始めに店頭やECサイトに並んだ時の価値が最も高く、時間の経過とともに、お客様にとっての商品の魅力と価値は下がって行くものです。

シーズンごとの定価販売のチャンスは、たったの8週間と限られます。

そして、事業規模の拡大と共に、年々、在庫も膨らんで行くもの。

新店や複数のECサイトなど、増える販売拠点にあわせて、過剰に仕入をしてしまったり、新しい販路が思ったほどに売れなかったり、と過剰な在庫を抱えてしまうと、シーズン末までに売り切るための値下げが激増します。

規模が拡大したにも関わらず、毎シーズン同じやりかたを繰り返していても、事業の拡大と共に年々利益率が下がって行く・・・講師はこれまで、そんな事例をたくさん見て来たものです。

こんな状態になったら、要注意! 過剰在庫が増加する前ぶれ

事業規模が大きくなると・・・

  • バイヤーやMDなど仕入担当者は、翌シーズンの仕入予算内でどんな商品を仕入れるかで頭がいっぱいになります。

以前は、頻繁に店舗に足を運びながら、お客様の反応を肌で感じたり、販売スタッフとコミュニケーションを取りながら、臨機応変、品揃えを変えたり、仕入の調整をしていたものが

規模の拡大と共に・・・

  • 翌シーズンの商品調達のための、仕入先との商談や納品される商品を店舗に送り込む作業で忙しくなり、徐々に店舗から足が遠のき、売場に目が行き届かなくなって行きます。

一方、

  • 店舗やEC事業では、毎日のように入荷する新商品を打ち出すために、売場を入れ替え、売上予算を達成を目指し、目の前にあるたくさんの商品をどう売るかを考えることで精いっぱいになります。

そして、

  • 仕入担当者には、直近で売れている商品の追加要望だけを求め続けます。

そんな状況の中では、仕入担当者が半年前から計画を立てて、仕込んだシーズン商品の仕入れの意図が販売現場に上手く伝わるわけがありません。

「来月は今シーズンで最も売上予算の高い繁忙月。単価の高いコートを売って頑張ろう!」

そんな漠然とした掛け声だけでは、売上予算達成もおぼつきません。

店舗やECの販売現場が足元の売上目標達成しか見えなくなると、

  • 視野が狭くなり、これから入荷する商品の準備への対応も後手に回り・・・ただでさえ、短いシーズン販売期間のチャンスを十分に活かせずに、本来ならもっと売れる商品すらも売り逃してしまうものです。

限られたチャンスを逃すと、その分、在庫は滞留し、バーゲン期に大幅な値下げをしなければ在庫消化が出来なくなり、売れ残り在庫も増えて行く・・・。

ファッション小売業界を20年以上、多くの事業の事例に携わって来た講師の経験から言わせて頂くと、

年商が10億円くらいの事業規模までは、臨機応変、あうんの呼吸が通じ、上手く行っていた仕入れと現場任せの消化活動も・・・

年商がその倍の20億円を超え、3倍の30億円の規模になると、既述の状況に陥るようです。

シーズン持ち越し在庫は儲からない! 「損の先送り」に過ぎない

過剰に抱えた在庫を消化しようと、値下げが増えれば・・・

キャッシュは回りますが、利益率が下がります。

そして、毎年、同じことを繰り返していれば、仕入側も販売側も会社全体が、忙しいのに、儲からない、
薄利多売の自転車操業に陥ることは目に見えています。

目先の当期損益を確保するために、過剰在庫を抱えてしまったにもかかわらず、来期に在庫を持ち越したらどうなるでしょうか?

みなさんは、

持ち越し在庫が、翌シーズンに一体、どれだけ粗利を稼いでいるのか
を計算されたことはありますか?

講師が、多くのクライアントさんとご一緒に計算する限り・・・

持ち越し在庫の損益は、原価トントン=粗利ゼロで販売できれば、相当ましな方で、多くが、赤字販売というのが現実です。

そして、そんな赤字販売のために、倉庫保管料、運賃、家賃、人件費などの販売管理費をかけている、というのが実態です。

このように、

持ち越し在庫は翌シーズンに粗利を稼いでくれない、むしろ粗利を減らす、損の先送りに他なりません。

そんなことを毎期繰り返していたら、翌期以降の粗利率は年々下がる一方です。

更に、期末に売れ残った在庫の評価減や評価損を計上したら・・・
ますます、粗利が下がることは、言うまでもありません。

事業損益のみならず、過剰在庫を寝かせて、キャッシュフローが悪化すると、新しい商品の仕入れを絞らざるを得ない悪循環に陥ります。

さて、そんな状況のままで、
新規出店で店舗を増やしたり、EC販路を拡大すれば・・・

果たして、問題が解決するでしょうか?

いや、販売拠点が増えれば増えるほど、拠点ごとの売場の棚を埋める在庫を用意するための仕入れが増え、総在庫が増えると共に、

ますます販売機会(チャンス)を失う在庫の量が増えるだけです。

年商が30億円に近づいたら・・・
在庫コントロールのための組織づくりは欠かせない

ここまでお話ししたように、

事業拡大に伴う人員増加、組織拡大と共に、年々過剰在庫が増えていると感じていたら・・・

もう、今までのやりかたでは限界です。

出店やEC販路拡大によって、例え、規模は拡大できたとしても、

利益は増えず、事業の成長ではなく、「肥大」に終わることでしょう。

そんな時こそ、

次のステージを見据えた、組織づくりと業務の再構築に会社全体で取り組むタイミングです。

事業規模拡大の過程において、手遅れにならない、今のうちに、

商品調達チームと販売チームを上手く連携させ、仕入れた在庫を、チャンスを逃さずに販売し、最大限の粗利とキャッシュに換える、商売の習慣(クセ)をつけておくことが大切です。

会社ぐるみで在庫コントロールに取り組むご利益とは?

  • 値下げが多くなった(プロパーで売り逃し、バーゲン消化頼み)
  • 業界水準と比べて最終消化率が低い、悪化している
  • 全在庫の中の持ち越し在庫(キャリー在庫)の構成比が高く在庫回転率が年々悪化している

そんな、過剰在庫に危機感を持ち、講師がお手伝いさせて頂いて、会社全体で在庫を売り切る組織づくりに取り組んだ事業では、取り組みから数年で

  • 最終消化率が90%前後から95%へと、5%以上、上がった
  • 粗利高が前年比で15%増えた
  • 在庫が過剰だと感じたころに比べて8割程度の在庫水準で事業が回せるようになった
  • 店舗やECが無駄な在庫管理業務から解放され、
    これから売ろうとする商品の販売に前向きに集中できるようになった
  • 営業利益が倍増して過去最高益を更新した

などの嬉しい成果が上がっています。

講師プロフィール

こんにちは ディマンドワークスの齊藤孝浩です。

過剰在庫を粗利とキャッシュに換える組織づくりのご支援を生業に独立して今年で18年目になります。

独立前は、商社のアパレル部門での海外OEM生産の営業を、欧州ブランドの輸入卸会社では生産輸入管理を、アパレル小売チェーンではバイヤー、営業担当役員、経営企画などを経験し実務がわかる、現場の言葉で語ることができる実践支援コンサルタントとして活動中です。

それぞれの事業会社時代、講師自身も、やはり、過剰在庫を抱えてしまい、その処理に追われる苦労が尽きませんでした。

そんな中、独立前、5年間勤務したアパレル小売チェーンでは、オーナー社長特命で全社の在庫をコントロールする部署を立ち上げる機会がありました。

チームで試行錯誤をしながら、業務構築と人材育成を行い、商品部と販売部双方のために、データ分析と現場(商談、倉庫、店舗)を行き来しながら、チームワークで在庫効率と粗利高を高め、過去最高益更新に貢献する経験をすることができました。

その時、実感したのは、仕入れた在庫の柔軟な運用次第で、欲しい商品を手に入れることが出来るお客様が増える、同時に、会社の利益も大きく増えるという「商売の本質」でした。

独立後は、事業拡大と共に、「過剰在庫の壁」に挑む多くの専門店様、ブランド事業様からのご依頼を受け、これまで、20社以上のアパレル、靴、服飾雑貨の専門チェーンの商品管理や在庫コントロールのための組織づくりと業務構築をご支援して参りました。

小売チェーンにおいて、売上を高めるためには、商品仕入が大切なのは間違いありませんが・・・
それだけでは不十分です。

仕入れた商品(在庫)を活かすも殺すもシーズン中の在庫運用次第
期中の顧客の需要にあわせて、在庫を柔軟に調整しながら、シーズン在庫を最大限の粗利とキャッシュに換えるチームワークこそが真の企業利益を生み出すものです。

過去にご支援をさせて頂いたクライアント様の中には、ご支援中またはプロジェクト終了後、まもなく業績好調のまま、年商100億円を突破されたブランド様も多数いらっしゃいます。

また、コンサルティングの傍ら、クライアント企業さんの業務を常に最新にアップデートするために、多くの国内外のファッションチェーンのストアオペレーションや在庫コントロールの研究を行っており、その成果を著したのが、以下の3つの書籍です。

◆人気店はバーゲンセールに頼らない~勝ち組ファッション企業の新常識(中央公論新社)
 成長企業のマーチャンダイジングと在庫コントロールと店頭の工夫について解説
◆ユニクロ対ZARA (日本経済新聞出版社)
 ベーシックのユニクロとトレンドファッションのZARAを経営理念、ビジネスモデル、サプライチェーン、在庫最適化などの観点から比較解説
◆アパレル・サバイバル(日本経済新聞出版社)
 ファストファッションブーム後のショッピングのデジタルシフトと顧客のクローゼットのワードローブも巻き込んだ、未来の在庫コントロールのありかたを考察

当セミナーでは、

業界No1の在庫コントロールの実務経験と豊富な知見を持つ講師が、
恒常的に過剰在庫を抱える体質から脱却するために欠かせない、組織としくみづくりのポイントをお伝えします。

当セミナーは、次のような経営者様、経営幹部の方のために開催するセミナーです

  • ファッションの力を信じ、事業成長意欲と将来のビジョンを持っている
  • 現状の事業拡大、過剰在庫に危機感を感じている
  • 組織の拡大と共にコミュニケーションが希薄になった商品部と販売部の関係性を改善したい
  • これまではよかったが、これからは今のやり方のままではいけないと限界を感じている
  • コロナショックで購買行動が変わったお客様のために、事業のありかたを見直し、再構築したい
  • 会社、事業の成長のためには、従業員の成長が欠かせない。人材育成に力を入れたい
  • 事業の目的と目標に向かって、自ら考え、行動する自走組織を育てたい

と考えている、ファッション専門店およびEC事業の経営者様、経営幹部様が将来のビジョン実現に近づくための組織づくりに関する内容です。

事業の規模感で言うと、年商20億を超え30億円前後になった事業に最もタイムリーな話題ですが、その後、年商100億円くらいまでの間に経営現場で起こる、さまざまな問題の解決につながる内容です。

既に30億円は突破したものの、同じような課題、お悩みを持つ経営者様、経営幹部様が参加いただいても、今からでも遅くはありません。多くの企業で実績のある、すぐに取り組める、再現性の高い、たくさんのヒントを得ることができます。

セミナーでお伝えすること

当セミナーでは

過剰在庫が増えるさまざまな要因を明らかにしながら、シーズン商品の在庫のありかたを定義した上で

  • 販売チャンスをチームで共有し、
  • シーズンごとの商品計画を販売現場のスタッフが行動できるようにわかりやすく伝え、
  • 同じ目的・目標に向かって売り切る組織づくりを行うことによって、

経営者様が未来のビジョンに向かって投資をするための原資を創り出す、

そして

利益とキャッシュフローに執着する商売人集団の組織づくり

についてお話しします。

他のビジネスセミナーとはここが違う

実際に小売事業会社で、顧客購買行動を知った上で商売を実践し、
在庫コントロールの実務を熟知した上で体系化した経験に裏打ちされて、

その後、20以上のクライアント企業さんと共に伴走、実践しながらアップデートした、

多くの事業本部、販売現場で再現性の高い事例を厳選してお話しします。

業務の再構築を行うにあたり、お金をかけてシステム投資をすることが前提ではありません。

これまでの着眼点を変えて、社内の情報を的確に共有することで、導入済みの販売管理システムや分析ツールを最大限に活かしながら取り組むことができる手法に基づきます。

規模と課題に応じたシステムの提案をすることもできますが、まずは、今ある環境の中で出来る限りのことはやってみる、が基本スタンスです。

セミナー参加2大特典

今回のセミナーに参加された方には、2つの特典があります。

①「在庫コントロールを実践のための組織と業務環境の進捗度チェックシート」をプレゼント

講師のファッション小売業20年以上のノウハウが詰まった、
在庫を最大限の粗利とキャッシュに換えるための50の質問集です。

自社で在庫コントロールを行うための条件がどれだけ整っているかをセルフチェック頂けます。
ご自身でもチェックできますし、次にご案内する個別相談時には講師による独自判定を受けていただくことが出来ます。

②経営者様向けオンライン無料個別相談

講師本人がセミナーの内容を御社の実情に照らし合わせて、問題点を明らかにし、優先順位をつけるお手伝いをさせて頂きます。
通常、講師が5万円/1時間の料金を頂くサービスですが、無料だからと言って手抜きは致しません。

参加人数は各回5~8名の少人数セミナー

過去の開催実績から、

たくさんの人数が参加する一方通行的な講義形式よりも、少人数で、双方向的に理解を深め、質疑応答や意見交換をさせて頂きながら進める方が参加者の方の満足度が高いため、

セミナー1回あたりの定員は8名様まで

とさせていただいております。

オンライン開催のため、日本全国から参加いただけます。

たった3時間で事業の在庫運用、販売計画、目標管理にわたる問題点を総点検できる特別価格

参加費は お一人様

特別価格 25,000円(税込み)
早割 20,000円(税込み)(21年12月27日までのお申込みで)
事前 銀行振り込み あるいは クレジット支払い

講師がクライアント先で実践支援している内容のエッセンスをたった3時間のハイライトでコンパクトにまとめ、実践すれば、どんな成果が得られるのかを知って頂ける特別価格です。

セミナー詳細

【タイトル】
3つの視点を共有すれば、過剰在庫が粗利とキャッシュに換わる!利益は倍増!!
「ファッションストアの在庫コントロールの組織づくりの秘訣」
【開催日時】

2022年1月27日(木)

15:00~18:00
(14:45受付開始)

※下記詳細ご確認の上、ご希望日の赤いボタンを押してお申込み下さい。

【場  所】
オンライン(ZOOM)での開催となります
【講  師】
齊藤孝浩(タカ サイトウ) ファッション専門店の在庫最適化コンサルタント
ディマンドワークス代表
著書 「アパレル・サバイバル」(日本経済新聞出版社)
「ユニクロ対ZARA」(日本経済新聞出版社)
「人気店はバーゲンセールに頼らない」(中央公論新社)
【主な内容】
〇 規模の拡大と共に過剰在庫を抱えてしまう理由
〇 ファッション小売業にとっての在庫最適化とは?
〇 顧客購買行動にあわせた仕入管理と販売管理の原則
〇 商品MD計画を店舗やECの販売担当者と共有するための秘訣
〇 シーズン商品を売り切る組織に生まれ変わるための条件 など
【参 加 費】
特別価格 お一人 25,000円(税込)
早割価格     20,000円(税込)(21年12月27日までにお申込みの方)
事前 銀行振り込み あるいは クレジット支払い
【参加二大特典】
1)在庫コントロールを実践のための組織と業務環境の進捗度チェックシート
~在庫を最大限の粗利とキャッシュに換えるための50の質問
2)経営者様向け無料オンライン個別相談
セミナーの内容を、御社に照らし合わせた時の問題点を明らかにするための
「オンライン個別相談会」(1社様、1時間程度)
通常、講師が有料で行うサービスを無料でお受け頂けます。
【延 長 戦】
セミナー終了後、30分の延長戦(質疑応答・意見交換会)あり
【定  員】
各回 先着 8名様
参加費振込またはクレジットカード決済をもって正式なお申込みとなります。
【参加対象】
ファッション専門チェーンまたはEC事業者の経営者様、経営幹部様、事業部長様など事業の組織づくりに関する意思決定や改革を指揮する立場にいらっしゃる方

講義の合間にチャット機能を用いたご質問受付・ご意見交換や、双方向型の対話を取り入れ、コミュニケーションが取れる環境を設けて進めます。

※お申し込み後のキャンセルについて お客様のご都合により、参加費お振込み後にキャンセルされる場合、参加費のご返金はできませんのでご了承ください。但し、その場合、セミナー資料(PDF)一式(参加者特典含む)をご提供させて頂きます。

最後に講師から一言

「利は元にあり」というように、売上のためには仕入は大切な業務です。
しかし、粗利に関してはシーズン中の販売機会ロスや過剰在庫によって失われて行くものです。

実際に在庫コントロールの組織づくりと業務構築に取り組んで、最高益を更新し続ける、ある経営者さんは、

「売上は仕入(MD)、粗利は在庫運用(DB)次第」とおっしゃいました。

不確実性の高い、予測ビジネスであったファッション販売の経営には

今後、引き続き、需要予測(仮説)に基づく仕入計画を行う一方で、仕入れた後にも在庫を需要に連動させ、うまくコントロールしながら、しっかり粗利を確保する、期中対応の両輪がバランスよく回ることが求められます。

経営者様には、ますます、先の読めない、混沌とした時代ですが、需要を見極め、その時に、できるだけチャンスロスの少ないご商売を行い、チームで勝ち取った利益で、事業のビジョンに投資をして頂くと共に、愚直な実践をされたスタッフみなさんの成長のために、精神的にも、経済的にも報いて頂きたいと切望します。

そのために、年商30億円に立ちはだかる「過剰在庫の壁」を上手く乗り越えて、その後も成長のカギとなる「人材育成」に力を入れて頂きたいです。

過剰在庫を抱えていることに気が付きながら、そのステージを通り過ぎてしまった事業の方も、今からでも決して、遅くはありません。

是非、時代とステージにあわせた組織づくりと業務の再構築を通じて、お客様のライフスタイルを豊かにすることを通じてお客様の自己実現を応援しながら、事業と従業員様の更なる成長と未来のために取り組んで頂きたいと考えます。

今回のセミナーが、皆さんにとって、そんなきっかけになれば、幸いです。

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