事業内容

◆主な受託業務

・成長期にあるファッション専門店の次のステージを目指す経営企画業務支援と一部代行

・ファッション専門店の店頭在庫コントロールに関するコンサルティングと人財育成支援

・ファッション専門店向けの情報システム(販売管理システム・BIツールなど)の導入やリプレイスに伴う業務フロー見直しと導入・活用支援

・チェーンストアの商品管理・販売管理・店舗運営業務に関する研修講師

ディマンドワークスは、「生活者視点」と「店頭起点」にもとづくサプライチェーン改革を目指す『ディマンドチェーン経営』を提唱しながら 「消費者購買心理に基づく在庫コントロール」を行って業績に結果をもたらす実践支援型コンサルタントです。

弊社がご提案する在庫コントロールはかつて自らが在庫過多に苦労をした実体験をもとに独自に体系化した店頭在庫最適化のための手法です。 クライアント企業様トップの社外ブレーンとして、次のステージへのステップアップのための経営企画業務をご支援しながら会社の将来を担う若手幹部候補人財を育成します。

アパレル、靴、アクセサリーなどを販売するファッション流通ビジネスにおいて、新規事業を立ち上げ、多店舗化を図り、SPA(製造小売業)化に取り組み、店舗の大型化にチャレンジする・・・その成長の過程において以下のような局面に向き合うことになります。

・ 店舗の販売格差が健在化し、販売機会損失と在庫過多が常態化する局面

・ 事業育成とともに将来、幹部として活躍が期待される人財を育成したいと考える局面

・ 現場(定性)だけでなくデータ(定量)とバランスのとれた仮説・検証のできるスタッフを育成したいと感じる局面

・ 規模の拡大・成長に伴い業務可視化とコミュニケーション促進のために情報システム活用の必要性を痛感する局面

・ 3年後、5年後の次のステージに耐えうる組織づくりと人財育成の必要性に駆られる局面

クライアント企業様がこれらを1つ1つ乗り越えて次のステージに耐えうる体制づくりをするために、
ディマンドワークスでは豊富な経験とさまざまな課題解決事例も踏まえながら柔軟に課題に取り組みます。

これまで

・ 【即戦力】社内で新規事業や業務改革プロジェクトを進めるにあたり、専門人財が不足している

・ 【期間限定】そのために即戦力社員をすぐに雇用するわけにいかない

・ 【ビジネスコーチング】将来の若手幹部候補生をスピード育成したい

・ 【オープンイノベーション】改革のために、業界事例に明るく、違う視点や開かれた視点を持った社外の風を入れたい

という経営者様からのご要望に基づきご用命をいただいております。

●業務事例

・事例1.ファッション商品の店頭在庫コントロールを見直す社内プロジェクトの企画・推進
・事例2.幹部候補人財を育成する『参加型研修会』の実施
・事例3.導入直後の情報システムの活用プラン提案・運用マニュアル作成・研修実施

事例1.ファッション商品の店頭在庫コントロールを見直す社内プロジェクトの企画・推進

ディマンドワークスでは、ファッション企業様の若手事業部長様、マネージャークラス(次期幹部候補生)の方々を対象に、多店舗化に耐えうる計画発注から売り切りまでの「店頭在庫コントロール」を体系的に実践するための、定例社内プロジェクトミーティングのファシリテーター(企画・進行役兼講師)を担当させていただいています。

定例ミーティングは、SPA化時代において、企画・生産・店頭販売と自己完結型ファッション企業に必要な「一気通貫」の業務知識を、ケーススタディ等を使って進めます。実際の週次、月次の業績数値に基づき、参加者の方々自らが考え、話し合い、新しい気づきを得て、実際に行動するように気を配りながらミーティングをリードします。

【キーポイント】
ファッション流通業界での幅広い経験をもとに、参加者がいかに生産や仕入れの都合ではなく、「店頭起点」に意識・発想を切り替えられるかを心がけて進めています。ケーススタディ、ベンチマーキング(他社事例研究)を中心に、参加者とともに考え、明日の業務改善のヒントになるような気づきを引き出し、結果をそのまま実際の業務の中で実行していただきます。ミーティングの中で行ったことをすぐに現場で活かしていただくのがディマンドワークスならではの手法です。
経営者の方から、「プロジェクトに参加してから社員の会議での発言や仕事に取り組む目つきが変わったよ」と言われることが喜びです。

事例2.幹部候補人財を育成する『参加型研修会』の実施

チェーンストア本部の商品部・営業部系社員の方々(バイヤー・ディストリビューター・エリアマネージャー)や店長さんクラスを対象にした『社内研修会』のファシリテーター(企画・進行・講師)を行っています。

研修会では、講演や授業のように一方的に知識を流し込む方式は取らず、参加する各自が①考え、②口に出して意見を述べ、③まとめ、④全体で共有するという、社内の個々人が持っているノウハウを発言してもらうことで、参加者全員のノウハウ、会社の財産としてその場で共有することを狙った『参加型研修会』という方式をとっています。

【キーポイント】
成功事例や解決の方法は意外と社内の身近なところにもあるものです。会社全体のレベルをボトムアップするためには新しい知識も必要ですが、まずは社内で実践済みの優良ノウハウを共有し、ベンチマークすることで、「聴き上手」「学び上手」を育てることも大切であると考えています。同じ業務をし、同じ課題を抱えている将来の幹部候補の方々が互いに自己の体験をさらけ出し、互いの言葉から気づきを得る、学び合う「文化」、いわゆる『学びのサイクル』を社内に習慣づけるお手伝いができればと思っています。
研修会に参加した方が、ご自身で実際に「この『社内研修会』と同じ手法でエリア店長会議をやってみて発言力が高まり大変好評でした」と喜ばれた時は感無量でした。このプログラムは社内研修担当者育成にもつながるはずです。

事例3.導入直後の情報システムの活用プラン提案・運用マニュアル作成・研修実施

大手通信系ITベンダーさんのコーディネートで業務システムを刷新したばかりのカジュアル専門店チェーン様。予算の関係で実現できなかった機能が多々あり、社内で使い勝手が悪いと不満が上がっていました。そこで、現在の業務と新しい業務システムのギャップを検証、確認して、

1. 既存データベースと簡易ツールを使えばできるもの

2. どうしても追加開発が必要なもの

の選別を行い、1.はテンプレート(定型帳票)作成のご支援、運用マニュアル作成、導入研修会の実施もお手伝いしました。

【キーポイント】
かつて、ファッションストア勤務時代に現場(商品部、販売部)でデータ活用のヘビーユーザーだった体験から、商品部門、店舗運営部門のシステムユーザー様の立場に立った「本当に知りたいこと・やりたいこと」を実現するお手伝いができたことがよかったと思います。

最近、何でもエクセルに落として分析できるOLAP型BIツールが横行していますが、テンプレート(定型帳票)がないため、社内で視点がずれて話がまとまらず、多くのクライアント様がお困りのようです。

テンプレートは企業経営、人財育成の要(かなめ)になります。業務経験豊富な弊社は、「経営の意思」の入ったKPIに着目できるファッションストア向けテンプレート作りもお手伝いします。
まずはご相談・ご提案依頼を承ります! 専門分野ではなく関連業務でも業界にブレーン、ネットワークも多数ございます。お気軽にお問い合わせください。

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◆在庫運用セミナー

ファッションストアの成長段階において、既存のやりかたでは在庫コントロールが困難になり、販売機会損失と在庫過多に陥る段階が必ず訪れると言われています。その節目はズバリ、30店舗です。そんな壁にぶつかっているクライアント企業様のために、御社にお伺いして、「ファッションストアの在庫コントロール」に関する出張社内セミナー(研修会)を実施させていただきます。

これまでIFIビジネススクール、富士通様、東芝テック様、NEC様など主催のファッションビジネスセミナーで行っている人気セミナー<基本編>の内容をベースに、御社の実情に合わせて内容をカスタマイズし、参加型セミナーの形式にして、参加者の方々が現状のマーチャンダイジング、ディストリビューション、在庫コントロールを整理して課題を考え、改善に向けて前向きに動き出すための「気づき」の場作りのお手伝いをさせていただきます。

● 主な内容

●マーチャンダイジングと在庫コントロール
●在庫コントロールを行うためのおさえどころと決めごと
●在庫コントロールのシーズン業務・月間業務・週間業務
●定型帳票を見直そう!
●初回配分・補充・店間移動・値下管理
●データ分析と店舗巡回

● 対象職能

●経営幹部・経営企画室の方
●バイヤー様・ディストリビューター様・在庫コントローラー様、物流担当者様
●エリアマネージャー(SV)様・店長様

ご興味のある方は、お気軽にご相談ください。

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◆社内研修・勉強会

以下のような機会に、セミナー、研修、および勉強会の講師をお受けしております。

・ 社内で開催される定期社員総会
・ 特定の職能を集めた社内集合研修
・ 幹部向け社内勉強会

以下は、これまで実施させていただいた研修コンテンツの例です。

● セミナー

・ファッション商品の在庫コントロールをする上で大切なこと
・グローバルファッションチェーンに学ぶ 顧客心理と在庫コントロールの秘訣
・ファストファッションとは何か?~SPA、ファストファッション各社のビジネスモデル比較
・グローバルファッションビジネスのトレンド ファストファッションとその次に来るもの
・著書 『人気店はバーゲンセールに頼らない』より 勝ち組企業に学ぶ10の新常識
・著書 『ユニクロ対ZARA』より ユニクロとZARAから学ぶ業務改革のヒント

● 社内研修

・成長のためのファッションチェーン業務の整理と職務ごとの役割分担(2日研修)
・店頭を起点としたリテールマーチャンダイジング計画と実践の基本(1日研修)
・在庫コントローラー・ディストリビューターの仕事と役割(1日研修)
・ファッション専門店の販売管理システム導入時のキモ (1日研修)
・店長向け参加型集合研修 ファッション専門店のシーズン業務と週間業務 (半日研修)
・ワンブランド年商100億円を目指すファッション専門店の組織とインフラ整備 (勉強会)
・ユニクロとZARAに学ぶベーシックとトレンドファッションの商品管理の違い(2日研修)

その他、弊社専門分野(在庫コントロール、マーチャンダイジング、店舗オペレーション改革、ファッションチェーン研究など)であれば、目的に応じてカスタマイズいたします。
ご興味のある方は、お気軽にご相談ください。

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◆店頭情報活用の秘訣

アパレル、服飾雑貨、シューズなどファッション商品は、消費財の中でも、寿命が短い鮮度重視のトレンド商品であり、カラー・サイズも含めれば非常に多品種であり、もっとも商品管理が難しいと言われる商品カテゴリーの一つです。

そのようなファッション商品の店頭の鮮度管理と固定客による企業収益の安定をめざし、お客様もスタッフも、お買い物をしていて楽しくなるような売り場をつくるために どのようにしくみづくりでご支援できるのかを考えるのがディマンドワークスのテーマです。

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秘訣1.黄金値を見つけよう

ビジネスで勝ちぐせをつけるために最も大切なことのひとつは、「自分たちが実感を持って語れる数字をつかみ、継続的にそれをアップデートするチャレンジを行う」ことだと思っています。

立地、業態、取扱商品テイスト、価格によってお店の客層は違うので、世間一般に言われていることを鵜呑みにするのではなく、自社でデータマイニング(データの掘り下げ)を行ってみて、自分たちの「ものさし・方程式」を社内の誰もが共有できる数字でつかむのです。

「継続的に同じデータを集め、それがある一定のサンプル数を越えると、その数字は真実に収斂されてゆく」、これが統計値というものです。データを通じた顧客との「対話」によって、顧客の反応や顧客心理さえも統計値化できると体験的に確信しています。

それでは、ご参考までに、体験的につかんだいくつかの「実感を持って語れる数字」の事例をご紹介しましょう。

1. 20%に満たない上位顧客が全体売上の70%を構成している。

いわゆる「80:20の法則」というものです。

あるFSP(フリークエント・ショッパーズ・プログラム)、すなわちポイントカードの実態を実際、調べたところ、18%の常連さんで70%の売上という実績が出ました。その後、いろいろなお店・データを見ていますが、「どんな店でも70%くらいの売上はファンによって作られている」と実感しています。

これとは反対に約15%の売上がバーゲンハンターあるいはチェリーピッカーといわれる、安いものを買いまわるお客様によって上がっているという統計的経験値もつかみました。

ですので、安売りセールを止めたり、低価格帯の裾切りをしたりすると、15%の売上が失われ、売上対前年比85%という数字を見かけます。逆に、狭い商圏で近くに競合店ができたなどの事情がない限り、それ(85%)をなかなか下回らないことも発見しました。しかしながら、この85%という数字が多くの小売業の損益分岐点に近いものですから、残念ながら上位顧客さんを増やすことを考えるより、バーゲンハンターによる売上維持のことばかり考えてしまう企業も多いようです。

理想は、やはり、20%の上位顧客で80%の売上を確保するために、いかにその15%の売上を構成している層(チェリーピッカー)からリピーター、ファンを増やして安定させるかを考えたいですね。ちなみに、コンビニですら20%の顧客で60%の売上との統計が出ているとのことですから、この70%の売上構成比を80%にできるかのチャレンジはそんなに難しい話ではない、と思いませんか?

2. 商品の購買客層は、意図した客層が70%程度、その他の客層が30%を占める商品の方がロングヒット商品となる。

どんなにターゲットを絞り込んでも、購買客層というのは、単一にはならないものです。ターゲット顧客以外の根強いファンやプレゼント需要などもあって、あるバランスを構成して成り立っているものです。

例えば、ある客層をターゲットに品揃えしたにもかかわらず、それより年上の同性や異性にも支持されてロングヒットになる商品があります。いわゆるターゲットを中心に、それ以外の人たちにも支持される「好感度商品」です。ストライクゾーンど真ん中(85%以上がターゲット客層)も、「らしさ」は出せるのですが、シングルヒットに終わることが多いです。また、逆にターゲット外が45%を越えると的外れ商品となり、売れないことが多いものです。

これも、レジで買上げ、顧客キーを打ち分けて、多くの商品購買客層分析をするとつかめる数字のひとつです。

3. トレンドファッション商品の寿命は8週間?!

定番商品ではない、売れるファッション商品は投入週から2週目ではっきり反応があり、3週目あたりで早くもピークを迎え、補充や店間移動をしないと、色欠けサイズ欠けをするので売上の勢いは止まります。6週以降にもなると、値下げをしないと動かなくなる可能性もあります。早期に追加投入を行うと、さらに2-3週間くらいはピークを継続しますが、それ以上はなかなか伸びず、最大8週を限度にかつての売れ筋も死に筋と化します。

以上は売れ筋上位の話で、逆に3週目で反応がないものは早期に処分を図らないと、店頭の鮮度に影響しますので要注意です。

情報化社会となり、流行のスピードが速くなったとは言え、ファッション商品の寿命はこんなに短くなったのかとびっくりします。かつては、ファッション業界は、年を春夏・秋冬の2シーズンに分けていましたが、今や最低6シーズンで考えなければならない、ということですね。

これも多くの商品の単品時系列分析から掴んだ数字です。よく、ゴルフは強めに打たなければどれくらいの力で打てばよいのかはわからない、というように、ああ、足りなかったな、という消極的な後悔よりも、買いすぎて在庫を残した、という積極的な失敗によって、結果的に反省的に得られた数値でもあります。もっとも、全部積極的な失敗をしたら会社がつぶれてしまいますので、ご注意を・・・

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秘訣2.情報システム活用

1. 小売情報システムはあくまで検証ツールです。意志のある仮説=計画がなければ検証はできない

小売ビジネスは、顧客統計心理学にもとづく仮説・検証の科学である。日本のPOSシステム活用の大家、セブンイレブンジャパン前会長の鈴木敏文さんの言葉にもあるように、小売情報システムは過去のデータから明日の仮説を立て、それを検証するツールだと思います。データの中から「自分たちが実感を持って語れる数字をつかみ」、その信念を裏付けるためのチャレンジを行い、データで確かめ、データを通じて顧客と「対話」し、さらに現場を見に行って裏づけを取る。これを何度も繰り返してゆくことによって、顧客心理すらもログとなり、その集積がビジネス上の数字となるものです。

小売情報システムはこれらの仮説・検証・数値化を行うための道具であって、決して明日売れる商品の答えを教えてくれる打ち出の小槌ではありません。同じ商品は将来も売れ続けるとは限りません。しかし、いつごろ、いくらくらいで、どんな用途のものを買うか?といった購買行動のパターン化はある程度は可能で、計画を立てる時の仮説に使えます。過去データは盲信するのではなく想像力を持って上手に付き合いたいですね。

2. システムは導入しただけでは売上は上がらない。

高い投資となりますので、多くの経営者の方々は「それを入れて本当に売上が上がるのか?」とおっしゃいます。
ボタンの掛け違いがあって、せっかく導入したシステムが使いこなせず、使われないまま放っておかれて、
投資を無駄にした、という経営者の方々にも少なからずお会いしました。

上手に導入した場合、一般的な成果としては、

第一段階・・・業務の可視化により ムダな在庫が減り、ムダな作業が減る
→商品とスタッフの動きがよくなり、店頭の鮮度が上がる、来店客数が増える
第二段階・・・値下げが減り、粗利が上がる。また、経費が下がる。
→利益率が上がり、スタッフの笑顔が増える
第三段階・・・モチベーションが上がり、さらに業務の精度が高まる。
→買上客数が増え、売上が上がる

というように、「段階を踏んで効果が表れるもの」です。

段階的にはでありますが、投資に対して十分余りある利益がもたらされる導入の方法を考えましょう。

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秘訣3.システム導入の注意

ここまでのお話で販売管理システムをただの売上集計マシーンとしてだけでなく、「戦略的な武器」として本格的に導入してみよう、今、導入しているシステムをもっと活用してみよう、と思ったら、まず、考えてみてください。

1. 理念~ 情報システムそのものに企業理念を込める

まず はじめに

・顧客にとって、どういう企業でありたいか、
・どんな社員を育てたいか、
・そのために情報システムで何を実現したいか

2. 人材~ 丸投げしないこと

情報システムは会社の高額投資のひとつですので、経営者の方が自ら参加し、将来社内で中核を担って
行くスタッフ(=適任者)をプロジェクトリーダーに進めなければ絶対うまくいきません。決して「少しパソコンや数値に詳しいという人」や管理部門の方に丸投げしないことです。パソコンの操作がわかっていて比較的暇な社員と、業務がわかっていて忙しい社員のどちらを任命するかと言ったら、もちろん後者です。

3. アドバイス~経験者に意見を聞いて同じ失敗は回避する

親しい方の中に過去に情報システムの導入を経験している方はいらっしゃいませんか?
一般的に情報システムの導入に際しては、残念ながら完璧というものはなく、限界もあり、多少なりとも物足りなさや使いづらさを感じるものです。

しかしながら、少なくとも何人かの導入経験者の方に話を聞いておけば、同じ後悔を回避できることができ、よりベターな導入ができると思います。

以上の3つをまずおさえていただければ、よいシステムに出会い、導入効果で比較的早く投資も回収できる可能性が高いと思います。

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秘訣4.半歩先の機能チェック

どんなパッケージソフトでも日々の売上、累計売上、月末棚卸在庫、前日在庫くらいは持っているものですが、私たちが推進するディマンドチェーン経営を目指すファッション小売業の経営者の方々には、以下の機能があるか、あるいは容易にカスタマイズできるかをチェックしてみてください。

1. 週間管理ができるか

言うまでもなく、小売業は月曜日に始まり、日曜日で終わる1週間、1週間の単位で考え、日々お客様と向かい合うビジネスです。店長、本部員など営業管理職にあるものはこの単位でデータを捉え、仮説検証を実践することが基本になります。なぜなら、消費者のライフサイクルが週サイクルだからです。売上のみならず、在庫も週次管理が必要です。

2. 日割予算管理ができるか

お買い物をするお客様は常にお店に鮮度や活気を求めます。売場では、日々目標を立て、スタッフが達成するために考え、実践し、結果に喜怒哀楽し、また、明日を考えることによって、毎日が活性化し、売場に鮮度や活気が生まれるものです。一日一日を大事にそれを積み上げることによって小売業は成り立つのです。
ですから、日々の予算対比や前年の同曜日との対比ができること、月の累計も同様に比較できることが必要です。

3. 鮮度管理ができるか

ファッション商品は生ものです。お客様は腐った商品を売っているお店を好みません。消化率と言っても、どれくらいの期間を経て、その消化率なのかを知ることが大切です。商品が初入荷してからどれくらい経過しているか、売れ行きを最低でも3〜4週くらいの時系列で捉え、いつ売り切れるかを予測することで鮮度を管理します。今店頭の在庫が平均でどれくらい経過した商品で構成されているか?チェックされたことがありますでしょうか?平均経過週数=在庫年齢、それが在庫の鮮度になります。

4. 客層管理ができるか

お店にはいろいろな嗜好を持ったお客様がご来店になり、お買い物をして行きます。どんなお客様がどんなものを買っていかれるか、どんな買い方をするのか、実際買っていただいているお客様をいくつかのパターンに分けて、仮説検証することによって、お客様にきめ細かく対応できることになります。

従来の全体売上管理、部門別管理、商品単品管理(金額管理)だけでなく、「数量」「単価」「プライスライン別」「客層別」という階層で考えることで顧客の視点(消費者購買行動)を持つことができます。これも顧客起点のディマンドチェーン経営の基本のひとつです。

5. ユーザーごとの業務に合わせた固定帳票が閲覧できるか

よくどんな切り口でも、何でも出せます、と言うツール(OLAP→エクセル加工)を耳にしますが、実はこれがクセものです。

これは、上級者用で使いこなせる人が少なかったり、また、データの加工や見方を個人まかせにしていると、会議で話が合わなくなり、時間のムダです。

会社方針として、経営者の方用、バイヤー用、商品管理用、店舗用、とユーザーの業務・職責によって見るべきデータの形を決めてしまえば、意思決定が早くなりますし、人材教育にもつながりますのでおすすめです。

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